Cách xây dựng chiến lược giá trong marketing

Cách xây dựng chiến lược giá trong marketing. Phân biệt chiến lược giá và định giá.

Chiếc lược giá là một trong bốn yếu tố của Marketing Mix bao gồm product (sản phẩm), price (giá cả), place (phân phối) và promotion (khuyến mãi). Đây là yếu tố quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng và đạt hiệu quả về doanh thu. Bài viết này, sẽ giúp bạn hiểu rõ về chiến lược giá, cách xây dựng chiến lược giá và cách phân biệt chiến lược giá với định giá.

1. Chiến lược giá và định giá.

Trước khi nói về chiến lược giá, ta phải nói đến việc định giá. Định giá là bước quan trọng đầu tiên trong hoạt động của doanh nghiệp.

a. Định giá. Định giá sản phẩm trong kinh doanh

Định giá sản phẩm là một trong những việc làm cần thiết trong kinh doanh. Dù bạn là doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân kinh doanh thì vẫn phải định giá.

Định giá là gì? Định giá là việc đưa ra giá cố định cho sản phẩm trong một khoảng thời gian được xác định theo mùa, thời điểm, vòng đời của sản phẩm cần được định giá. Định giá là định ra được mức giá gốc của sản phẩm và mức giá với lợi nhuận mong muốn sau khi đã trừ đi các chi phí. Trong một mô hình kinh doanh nhỏ, thì việc định giá được quyết định trực tiếp bởi người quản lý và vận hành kinh doanh. Còn ở các công ty có quy mô lớn thì việc định giá sản phẩm được xác định bởi các phòng ban có liên quan.

b. Chiến lược giá trong marketing

Chiến lược giá trong marketing là một trong bốn yếu tố nằm trong marketing mix 4P bao gồm: Product, Price, Place, Promotion. Đây là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch và chiến lược marketing hiệu quả để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nó khác với định giá là ở chỗ nó sẽ là bước thứ hai được thực hiện sau khi có định giá.

Chiến lược giá trong marketing
Chiến lược giá trong marketing

Việc định giá sản phẩm khác với việc tạo “chiến lược giá”. Nên phân biệt được hai thuật ngữ này để tránh sự nhầm lẫn. Việc định giá sản phẩm có thể xác định bởi công thức giữa nguồn cung và cầu sản phẩm khi cho QD = QS

2. Hiểu rõ về các chiến lược giá trong marketing.

Dưới đây là một số chiến lược giá thông dụng được các doanh nghiệp, chủ shop sử dụng khi xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm.

a. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Pricing for Market Penetration)

Đây là chiến lược giá được thực hiện bằng cách đưa ra một mức giá khá thấp so với thị trường, với mong muốn có thể thu hút được lượng lớn khách hàng quan tâm và mua sản phẩm. Chiến lược định giá này thường được sử dụng cho các sản phẩm mới, những brand còn non trẻ và chưa có nhiều danh tiếng trên thị trường trong dòng sản phẩm ấy. Và mục tiêu của họ là gây được sự chú ý và nhanh chóng tiếp cận được những khách hàng dễ bị ảnh hưởng bởi giá và chiếm được miếng bánh thị phần nhất định.

Ví dụ điển hình trong chiến lược định giá thâm nhập thị trường này là dòng sản phẩm điện thoại thông minh – Vsmart. Một mức giá có mức độ cạnh tranh cao so với phân khúc điện thoại thông minh trên thị trường.

Vsmart sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường cho các dòng sản phẩm của Vsmart
Vsmart sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường cho các dòng sản phẩm của Vsmart

Hiệu quả của chiến lược giá thâm nhập thị trường với các số kinh doanh nhỏ.

Đối với các shop kinh doanh nhỏ thì sao? Chiến lược định giá thâm nhập thị trường có hiệu quả gì trong việc kinh doanh và quảng bá sản phẩm của họ? Xây dựng một chiến lược giá thâm nhập thật không dễ gì với một shop kinh doanh nhỏ bởi họ không sở hữu nguồn vốn mạnh để có thể đảm bảo các  nguồn lực cũng cố ở phía sau.

Giá và sản lượng là hai yếu tố tỷ lệ nghịch nhau trong sản xuất và phân phối. Chi phí giá sẽ giảm nếu số lượng sản phẩm tăng. Đó là một thực tế. Đối với các shop nhỏ, đây là một quyết định khá liều lĩnh nếu họ tập trung vào việc thực hiện chiến lược giá thâm nhập thị trường trong kế hoạch marketing của mình? Có gì đảm bảo số lượng người mua hàng thực tế sẽ tăng theo mức kỳ vọng nếu bạn giảm giá? Chi phí lưu kho, khấu hao hàng tồn kho phải giải quyết ra sao nếu được thực hiện chiến lược giá thâm nhập thị trường này?

b. Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming)

Chiến lược giá hớt váng hay chiến lược hớt váng sữa là chiến lược mà bạn để giá của sản phẩm ở mức giá cao nhằm tối đa hóa doanh thu. Đây là chiến lược thường được sử dụng cho các dòng sản phẩm có thương hiệu, hoặc ra mắt tính năng mới cho dòng sản phẩm.

Điểm đặc biệt của chiến lược giá hớt váng là bạn có thể đưa giá sản phẩm lên cao thời gian đầu nhằm thu hút các đối tượng khách hàng có đam mê sâu sắc và trung thành, sau đó sử dụng các khuyến mãi, ưu đãi, giảm giá kèm theo để thu hút các đối tượng “ham giá rẻ” và chuyển hóa họ thành đối tượng trung thành với dòng sản phẩm của bạn.

Hiệu quả của chiến lược giá hớt váng với các số kinh doanh nhỏ.

Có nên áp dụng chiến lược giá này với các cửa hàng kinh doanh nhỏ hay không? Câu trả lời là bạn có thể sử dụng. Nhưng hãy ghi nhớ câu này: “ Làm cho sản phẩm xứng với giá trị của nó”. Hãy tỉnh táo trong việc tạo dựng chiến lược hớt váng cho sản phẩm của bạn, nhưng đừng ngáo ngẫn quá mà đưa nó lên cao. Để xây dựng chiến lược giá hớt váng cho kế hoạch marketing của bạn hãy ghi nhớ các điểm sau:

  • Xác định đối tượng khách hàng thật sự có niềm đam mê sâu sắc với sản phẩm của bạn
  • Vì sao sản phẩm của bạn lại sự đáng với mức giá đó, hãy làm rõ điều đó cho khách hàng bạn thấy. Và mê hoặc họ bởi các yếu tố bạn đưa ra thông qua các kế hoạch truyền thông.
  • Tính đến khoảng thời gian cho vòng đời sản phẩm của bạn để biết đâu là lúc giảm, kết thúc chiến lược giá hớt váng.

c. Định giá theo thương hiệu

Giá trị của một thương hiệu gắn liền với lời hứa và hình ảnh mà thương hiệu ấy mang lại cho khách hàng. Định giá theo thương hiệu là cách giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận của mình nhờ việc vận dụng sức mạnh của thương hiệu mình trong mắt khách hàng. Chiến lược định giá theo thương hiệu nhằm tiếp cận các khách hàng mục tiêu có nhận thức về thương hiệu và fan hâm mộ trung thành của thương hiệu ấy, đồng thời khẳng định vị trí của thương hiệu mình trong phân khúc khách hàng mục tiêu.

Apple sẽ là ví dụ minh họa cho chiến lược định giá theo thương hiệu này. Nhắc đến Apple sẽ nghĩ ngay đến thương hiệu cao cấp dành cho những người có mức thu nhập cao, vì vậy mức giá dành cho các sản phẩm của nó không thể ở mức thấp được mặc dù chi phí sản xuất cho một sản phẩm của Apple ở mức thấp hơn gấp nhiều lần.

“Chi phí để sản xuất một chiếc iPhone X là $357 (tương đương khoảng 9 triệu đồng). Tuy nhiên, khi mới ra mắt, Apple bán chiếc sản phẩm này là khoảng 20 – 30 triệu đồng cho 1 sản phẩm tại Việt Nam.”

Ngoài chiến lược định giá theo thương hiệu thì Apple cũng sử dụng chiến lược định giá hớt váng cho các sản phẩm mới ra mắt của mình trong thời gian đầu của vòng đời sản phẩm.

3. Cách xây dựng chiến lược giá sản phẩm.

Giá là một yếu tố mang tính nhạy cảm. Nó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng, cũng ảnh hưởng tới nguồn sống của doanh nghiệp. Xây dựng một chiến lược giá hấp dẫn là điều cần phải đảm bảo khi bạn bắt đầu thực hiện việc kinh doanh.

Dưới đây, Quỳnh sẽ chia sẻ cách xây dựng chiến lược giá sản phẩm trong marketing để mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn và thu hút được khách hàng mục tiêu. Cách xây dựng này dựa trên kinh nghiệm cá nhân của tác giả, không đại diện cho một quy chuẩn hay công thức.

a. Trong trường hợp bạn là nhà sản xuất (xưởng)

Khách hàng của bạn là ai? Hãy luôn luôn đặt câu hỏi này làm trọng tâm. Bạn bán hàng cho người dùng cuối cùng hay bạn phân phối lại cho các shop nhỏ lẻ khác? Hãy xác định câu trả lời này trước tiên.

  • Nếu khách hàng của bạn là các shop nhỏ lẻ, hãy sử dụng chiến lược giá thâm nhập cho họ – những khách hàng B2B mới của bạn. Chiến lược giá thâm nhập kèm theo số lượng quy chuẩn để họ có quyết định đặt mua ban đầu với bạn. Liên tục mở rộng danh sách các nhà phân phối của mình và giữ chân họ bằng cách chính sách hậu đãi hấp dẫn.
  • Nếu khách hàng của bạn là người tiêu dung cuối cùng, hãy đọc trường hợp bên dưới và quên đi đối tượng khách hàng ở trên đi. Đó không phải khách hàng chính cho bạn.

b. Trong trường hợp bạn là nhà bán lẻ nhắm đến khách hàng cuối cùng.

Trường hợp này chia làm hai trường hợp. Trường hợp thứ nhất bạn muốn nhắm đến một lượng khách hàng lớn với các sản phẩm tiêu dùng nhanh không quan tâm về vấn đề thương hiệu. Trường hợp thứ hai bạn muốn tạo dựng thương hiệu và xây dựng khách hàng tiềm năng của mình.

  • Trong trường hợp đầu, bạn tương ứng với trường hợp hai ở phần trên. Trong trường hợp này chiến lược giá thâm nhập sẽ phù hợp với bạn. Một mức giá rẻ sẽ dễ dàng giúp bạn tiếp cận lượng lớn khách hàng. Và sử dụng các data khách hàng này cho các sản phẩm sau đó của mình. Tuy nhiên trong trường hợp này bạn phải đảm bảo các vấn đề về giá, số lượng, chi phí lưu kho, khấu hao,… để có được mức lợi nhuận tốt.
  • Trường hợp thứ hai, bạn muốn tạo dựng thương hiệu và xây dựng khách hàng tiềm năng của mình. Hãy xây dựng thương hiệu của mình bằng những sản phẩm có sức cạnh tranh cao để tập hợp khách hàng tiềm năng trung thành và yêu thích sản phẩm của bạn. Một sản phẩm độc đáo là mồi nhữ lúc đầu, với mức giá hớt váng đến với những người yêu thích nó. Sau đó hãy tung ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá và yêu đãi hấp dẫn để chiếm được các khách hàng quan tâm nhưng chưa có ý định mua. Đừng quên kết hợp giá bán theo gói với các sản phẩm bán thêm và bán chéo để mở rộng hành vi mua của người dùng.

Như Quỳnh

Mình là Quỳnh, sở thích đọc sách, xem phim, nghe nhạc, ăn "Hột Vịt Lộn Xào Me"

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Website này sử dụng Akismet để hạn chế spam. Tìm hiểu bình luận của bạn được duyệt như thế nào.